Cela vous semble impossible ?

On dirait le début d’une blague ?

C’est pourtant bel et bien ce qui s’est produit… à plusieurs reprises.

Des vendeurs expérimentés ont vendu des frigos à des Esquimaux.

À quoi pensez-vous quand je vous parle de vendeur ?

Personne n’aime les vendeurs, pour la simple et bonne raison que personne n’aime l’expérience de se faire vendre quelque chose. Nous aimons être libres de nos décisions. Nous détestons nous sentir influencés.

C’est pourquoi les meilleurs vendeurs ne sont pas les beaux parleurs, mais bien ceux qui sont effacés, écoutent attentivement et posent de bonnes questions.

Comment des vendeurs ont-ils pu vendre des frigos à des Esquimaux ?

La réponse est simple mais diablement efficace : l’angle du besoin a été adapté.

Ce n’est pas pour réfrigérer les aliments que la vente a été abordée, mais pour protéger les aliments des ourses polaires environnants.

Logique ?

Mais combien y-ont pensé ?

Vous seriez surpris de constater combien les besoins sont rarement adaptés aux produits.

Apprenez à écouter le besoin du prospect avant de l’adapter à votre service.

J’ai perdu une vente à 200 000 € à cause de cette erreur. La prospect, un millionnaire dont je tairais le nom, m’a dit que si j’avais un tout petit mieux souligné son besoin et sa frustration, elle m’aurait acheté le service.

Chaque erreur a un prix.

Apprenez avant d’avoir à le payer.